Entre Planeación y Realización… Barrancas

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¡Qué fácil resulta hacer planes! Sí, ya sea para bajar de peso, ahorrar, mejorar un proceso o llevar una empresa familiar a la institucionalización. Emergen dificultades no previstas que hacen difícil o imposible continuar con lo planeado y conseguir su realización.

Hacer planes y no concretarlos provoca sentimientos de impotencia y frustración. De este modo, no queda más remedio que echar mano de la disciplina y el apego a lo comprometido. Pero no basta, tenemos que acudir a recursos extraños, formales y…cada vez más profesionales.

Son muchos los esfuerzos que he visto para dar forma a una planeación estratégica en distintas empresas. Cuando el plan está terminado, los directivos que han vaciado en él las mejores ideas y los más profundos conocimientos se sienten orgullosos y dispuestos a convertir el fruto de sus esfuerzos en realidad. Pero el tiempo pasa y…caen en el fondo del barranco del olvido, todo se quedó en la bruma de las buenas intenciones.

Entonces, ¿qué hacer? En la parábola escrita por Kenneth Blanchard intitulada “Cierre las brechas” encontramos algunas sugerencias que nos ayudan a la realización de nuestros planes, ¡sigámoslas!

“Todo lo que tenemos que hacer es alinear las necesidades de desempeño con las necesidades del negocio. Y para lograrlo, sólo tenemos que asegurarnos de que se cumplan las necesidades de capacitación y del entorno de trabajo. Y tenemos que calcular lo que nuestra gente tiene que hacer para realizar todo más, mejor o diferente, y luego, lograr que lo hagan así”.

En consultoría se suele dividir esto en dos grandes apartados para el análisis: el “as is” y el “to be”. Es decir, el cómo están las cosas y el cómo deberían estar, para luego identificar las brechas.

Blanchard sugiere hacerlo en tres etapas: 1. Atender las necesidades del negocio. 2. Atender las necesidades de desempeño. 3. Atender las necesidades del entorno de trabajo y de capacitación.

Lo primero que debemos hacer es comprender cuál es la razón de ser del negocio, para qué está, qué problemas ayuda a resolver socialmente. Esto es mejor plasmarlo elaborando el Modelo de Negocio que nos aclara las relaciones de causa-efecto, lo hacemos plasmando con claridad la propuesta de valor que ofrece la empresa y el para quién es, los segmentos del mercado a quienes está dirigida dicha propuesta. Por supuesto descubriendo la brecha entre el “as is” y el “to be”.

La siguiente brecha a descubrir es la que se refiere al desempeño. Lo que hacemos ¿está bien hecho o en qué se puede más, mejor o diferente? Si observamos el desempeño de un capturista de datos podemos analizar sus tiempos, sus aciertos y sus errores, para luego encontrar el desempeño que provocaría más resultados o mejores o diferentes. Si se trata de un vendedor nos interesaría ver sus volúmenes vendidos, en unidades monetarias o físicas, en caso de que necesitemos un mejoramiento tenemos que encontrar la brecha entre su desempeño actual (“as is”) y el desempeño deseado (“to be”).

El tercer paso consiste en observar el lugar de trabajo, las herramientas o elementos necesarios, y la clase de capacitación conveniente para conseguir el “más, mejor o diferente”. Otra vez, ¿cuál es la brecha?

Conozco el caso de una empresa que presiona a sus vendedores para que incrementen los volúmenes de venta, en unidades físicas y en dinero. A la hora de analizar el entorno del trabajo encontramos que no cuentan con fichas técnicas que describan con precisión los productos, no tienen folletos, no reciben bases de datos, tienen que crearlas ellos. Adentrándonos en el proceso de ventas descubrimos que no manejan técnicas de prospección, de negociación, ni de cierre de ventas. Lo peor, el área no dispone de presupuesto para capacitarse profesionalmente.

¿Cuál es la solución sin gastar? Identificar a los mejores vendedores, comprobados con base en sus resultados de ventas, conversar con ellos para conocer sus secretos, es decir, ¿cómo lo hacen?

Con esos elementos identificados hacer juntas para que los vendedores con mejores resultados compartan sus experiencias con sus compañeros y el jefe pueda insistir en las conductas relevantes que hacen la diferencia entre los buenos y los malos resultados. Algunos llaman a esto su “clínica de ventas”.

Un beneficio adicional es que los mejores vendedores obtendrán una motivación extra al recibir la oportunidad de compartir con sus compañeros los secretos profesionales que han ido desarrollando poco a poco. Será una forma de reconocimiento muy poderoso.

Si el jefe está interesado en obtener grandes resultados puede seguir estos tres pasos para descubrir las brechas y poner en práctica las soluciones que hagan realidad sus planes.

Te invito a reflexionar acerca de cómo hacer más, mejor o diferente lo que hoy haces, comparando el “as is” con el “to be”, la situación actual frente a lo deseado, el deber ser. ¡Suerte!

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA: NADA CAMBIA HASTA QUE ALGUIEN DA EL PRIMER PASO Y ÉSE…ES UN LÍDER. ¿ACASO ERES TÚ? LA VIDA PREMIA AL QUE HACE MÁS, MEJOR O DIFERENTE. EL PREMIO INMEDIATO ES EL FORTALECIMIENTO DEL AUTOCONCEPTO.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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Un Paso más en la Preparación Constante

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Hubo necesidad de pararme a las cuatro y media de la madrugada. Era necesario estar en el aeropuerto a las cinco y media. Cuando uno se imagina que va a ser el único, descubre una Terminal 2 pletórica, ¿por qué hay tanta gente tan temprano?

Abordé el avión de Delta para partir a Tampa, Florida. Ni modo, no hay vuelo directo. Aterrizamos en Atlanta y a esperar tres horas antes de abordar el otro vuelo.

¡Vaya que impresiona el aeropuerto de Atlanta con sus 6 terminales! Cada una de éstas tan grande como el Aeropuerto de la Ciudad de México. Y todavía hay ignorantes que se oponen a la construcción de un nuevo aeropuerto a la altura de las necesidades internacionales y nacionales que habremos de vivir en el 2020.

Puntualmente, como debe ser, el lunes a las nueve de la mañana estaba listo para iniciar mi curso en Tampa. Se trató del Máster de Lanzamientos con los Maestros de Internet. Era el inicio de una semana de 48 horas. Terminamos con un Mástermind  en el Centro Espacial Kennedy, además del recorrido. La elección del lugar resultó inspiradora.

Cuando me tocó hacer mi presentación, al arranque del curso, salió a colación que soy un alumno de 70 años de edad. Todos me aplaudieron. Después supe que a los compañeros les sorprende que alguien de mi edad esté aprendiendo algo nuevo.

A mí me sorprende que personas de menor edad no quieran aprender. ¿Hay manera de justificar esa inapetencia por el aprendizaje?

Resulta altamente aleccionador aprender y practicar todo lo referido a los lanzamientos de nuevos productos. Vivimos dos casos prácticos sumamente interesantes: el lanzamiento del máster en video  marketing por  Borja Montón y Víctor Lachica (de España) y el de PNLEsfera de Xavier Illinworth (de Ecuador).

La vivencia de estos dos casos y las participaciones de 17 compañeros más hizo de este BootCamp una experiencia que enriquece el aprendizaje.

Desde 1979 que fundé Cencade me la he pasado lanzando al mercado, nuevos y pioneros cursos de capacitación y/o enfoques de consultoría. Siempre los lancé haciendo lo que, a mi juicio, había que hacer. Hoy ya sé que lo hice mal, o por lo menos, no de la forma profesional en que debe hacerse.

Me encantó aventurarme en este nuevo conocimiento. Te comparto que me ilusiona pretender que mis futuros lanzamientos serán realizados profesionalmente, siguiendo pautas que ignoraba.

Imagínate. En 1979 comencé haciendo programas integrales de capacitación para registrarlos ante la Secretaría del Trabajo y Previsión Social. Me cayeron muchos contratos porque fui el autor del primer libro (estudio especial) que se escribió sobre la nueva ley que nació en 1978. El lanzamiento lo hizo la Editorial Expansión y se llegó a reimprimir dos veces, además de la versión original.

Después comenzamos a diseñar e implantar programas de formación para mandos medios. Le llamé DIMI (Desarrollo Integral de Mandos Intermedios). Eso se transformó en programas de formación gerencial.

Después pasamos a la Planeación Estratégica y Planeación Táctica, antes de que existiera el Balance Scored Card.

En 1980 cuando en abril tuve la oportunidad de ir a Chicago a tomar un curso con el Dr. William Edwards Deming realicé una inmersión completa en el mundo de la Calidad Total. Vine cargando una enorme cantidad de documentos técnicos y cuatro  casos de éxito que detallaban la implantación de esa filosofía en General Motors, Ford y en países como Singapur y Taiwán.

En enero de 1981 lancé nuestro programa de capacitación y consultoría en Calidad Total. Dicho lanzamiento, muy lejos de lo que hoy sé acerca de cómo se debe hacer un lanzamiento.

Fueron varios los años de enfocarnos a la calidad total. En 1988 nos abocamos al nuevo modelo de Aseguramiento de Calidad bajo el esquema que publicó la ISO (la Asociación Internacional para la Normalización) en Ginebra, Suiza.

Para 1994, con la segunda versión de la Norma ISO 9000, varios de mis colegas y yo dimos forma a un libro publicado por la Editorial Panorama: Hacia una calidad más robusta. En este caso el lanzamiento lo hizo la editorial y se reimprimió cuatro veces además de la versión original.

En ISO 9000 llegamos a más de 350 sistemas que lograron su certificación. Hoy abunda tanto la oferta que ya no es rentable hacerlo profesionalmente. A los clientes les interesa el certificado, no el sistema de aseguramiento de su calidad.

Otro lanzamiento (pésimo) que hicimos fue el del mejor BPM del mercado (Business Process Management). No supimos promoverlo con fuerza. ¡Ah, si yo hubiera sabido hacerlo mejor!

Para 2001 comenzamos con la oferta de cursos en línea y su plataforma. Se llamó inicialmente Competitividad en Red, después INCAVIR (Instituto de Capacitación Virtual) y hoy UVC (www.universidadvirtualcorporativa.com).

En fin, nuestra historia de lanzamiento tras lanzamiento ha sido numerosa. Cada octubre y noviembre nos concentramos en los proyectos para el año siguiente. Nunca hemos dejado de crear productos (servicios empaquetados). Ahora, espero hacerlo mejor. Siempre tenemos propuestas nuevas para lanzar. Hay tanto camino por delante.

Y a ti, ¿cómo te va con el tema del lanzamiento? Te recuerdo, nuestro tema central no cambia:

EL ROL DE LOS LÍDERES ANTE LAS ORGANIZACIONES QUE DIRIGEN

Tú, individualmente, has tenido que realizar alguna propuesta, al menos eso espero. No me defraudes. ¿Tu propuesta la has presentado realzando los valores que vas a proporcionar?

Te agradeceré que aquí abajo me dejes un comentario. Compárteme una sola experiencia de propuesta que hayas llevado a cabo y cómo te fue. Sin duda, lo hiciste mejor que yo. A propósito, ¿qué estás aprendiendo últimamente? Me encantará saberlo. Suerte. Que tengas una semana feliz y productiva.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA, NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ESE ES UN LÍDER ¿ACASO ERES TÚ?

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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La Propuesta de Valor

La_Propuesta_Valor

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Durante mi curso en Tampa, Florida, sobre el MÁSTER DE LANZAMIENTO tuve oportunidad de explorar uno de los conceptos cruciales de los negocios en general y…el mío en lo particular.

¿Cuál es mi verdadera propuesta de valor? ¿A quién está dirigida? ¿Cuál es el perfil de este cliente?

Resulta común pensar que lo ofrecido al mercado es para todos, al fin que muchos lo necesitan. Me sorprendió verme a mí mismo defendiendo mi idea y cómo mis maestros en cuestión me destruyeron mis planteamientos, para luego ayudarme a una mejor definición.

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