La Fuerza de la Demanda

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Hace un año nos cambiamos de oficina, ubicada en el décimo piso de una construcción con dos torres de oficinas de 15 pisos cada una. Al lado nuestro está un terreno baldío de aproximadamente 2500 metros cuadrados.

Ese terreno está allí, seguramente, desde hace miles de años, desde que nuestro planeta tierra tomó forma. Conforme el proceso de urbanización de la ciudad se fue acelerando, dicho terreno comenzó a ser más y más valioso. Sin embargo, el terreno ha estado baldío todo ese tiempo, aunque los dueños saben a ciencia cierta que, sin hacerle nada, se revalúa consistentemente.

El caso es que hace dos meses vi que lo estaban aplanando. Me supuse que ya iniciarían la construcción de otro gran edificio. Pero no, ¡oh sorpresa!, abrieron un estacionamiento. Pusieron letreros grandes en la puerta de entrada y, a tan sólo un mes de operación, tienen más de 120 automóviles. Una pensión mensual de $1500.00. Es decir, $180,000.00 de ingresos. ¿Por qué no lo habían hecho antes? Es probable que no tuvieran ni idea del potencial en su poder.

En la esquina de Laguna de Mayrán y Mariano Escobedo había una construcción vetusta y junto una tienda OXXO. En la contra esquina se construyó la Torre Bancomer de Servicio al cliente de unos 20 pisos de alto, un espacio para unos 3,000 empleados. Alrededor existe una pléyade de edificios, algunos de oficinas y otros departamentales, entre otros, el BGrand Polanco (que ya ni es Polanco, sino colonia Granada).

Alguien con gran visión de negocio alquiló toda la construcción y consiguió que el OXXO se saliera de allí, moviéndose afuera de ese espacio para ubicarse a tan sólo unos 25 metros. Ese vetusto edificio fue convertido en un espléndido edificio con espacios de 12 a 20 metros cuadrados, varios de ellos, entre 30 y 40 espacios.

El edificio remodelado con aire acondicionado, televisores y mesas para comer se convirtió en el Mercado San Genaro. Un mercado de comidas preparadas espléndido, allí uno encuentra desde tortas, ensaladas, mariscos, carnes de todo tipo, bar y excelentes barras de postres y café.

Apenas se abrió comenzó a llenarse de clientes, antes del día 27, día señalado para su inauguración, el mercado se encontraba lleno en un 75 %. Después del mes, es necesario llegar temprano para encontrar lugar.

Quiero suponer que en el caso del Mercado San Genaro se procedió a realizar la inversión después de un buen estudio de mercado o, en su defecto, como resultado de una extraordinaria visión de negocios.

En ambos casos, el estacionamiento y el mercado, han resultado ser una asombrosa respuesta a una demanda que existía y flotaba en el ambiente, pero nadie la había identificado.

Así sucede con la demanda. Está envuelta en un velo de misterio llamado necesidad o problema oculto, pero no es tan obvio que todo mundo pueda verla, sólo algunos poseedores de intuición y visión de negocio logran precisarla.

Como en nuestros dos casos, cuando la demanda encuentra respuesta a necesidades concretas responde de inmediato. Muchas ofertas surgen todos los días, pero no todas corresponden a demandas bien identificadas.

Cuando un producto o servicio se ve en la necesidad de empujar fuerte mediante intensas campañas publicitarias o esfuerzos de venta intensos, y aun así no consigue salir adelante, es probable que no esté embonando bien en los requisitos de la demanda.

El secreto de Steve Jobs consistía en darle al mercado productos que satisfacían necesidades que nadie antes había previsto. Cuando lanzó el iPod con mil canciones que se escuchaban con un sonido de altísima calidad vino a sorprender al mundo, porque los reproductores de música eran muy pobres en su calidad y poco prácticos en su portabilidad, como el Walkman o el Discman.

Es la fuerza de la demanda que se aprecia cuando se diseña un producto que acierta en ese complejo anhelo de satisfacer una necesidad o de resolver un problema. En esas circunstancias el éxito de un producto o servicio queda asegurado. Ese es el reto existente en el mercado que únicamente acierta pocas veces ante un blanco móvil. La demanda de aquí no es igual a la de allá y la demanda de hoy es diferente a la de mañana.

Estudios de mercado, focus group, encuestas o, mejor aún, intuición y observación de problemas y quejas de las personas para identificar necesidades latentes, son necesarios antes de darle forma a un producto o servicio.

Te invito a reflexionar sobre esto, ¿tus productos o servicios son fáciles de vender o requieren grandes inversiones en promoción y fuerza de ventas?

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA: NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ESE…ES UN LÍDER. ACASO ¿ERES TÚ? ANALIZA LA DEMANDA DE LO QUE HACES Y REALIZA LOS AJUSTES PARA QUE SEA MÁS FÁCIL DE VENDER.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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El Imperialismo Ataca de Nuevo

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¿Por qué no aprendemos las lecciones de la historia? ¿Por qué hemos de estar siempre retrasados? ¿Qué necesitamos para despertar?

En la segunda semana de junio de 2017 se celebraron las negociaciones sobre las cantidades que México podrá exportar de azúcar a los Estados Unidos. Con severas críticas para nuestros representantes de la Secretaría de Economía recibimos la noticia de que “volvimos a perder”.

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Mujeres Ejecutivas Asombrosas

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El número de mujeres al frente de grandes empresas en Estados Unidos apenas llega al 5 % según el famoso registro de Standard and Poors (S&P 500). Sin embargo, el último dato proporcionado por The Wall Street Journal, publicado en el periódico Reforma el jueves 1 de junio de 2017 nos revela que ese 5 % de mujeres producen mejores resultados y están mejor pagadas que sus contrapartes masculinas.

El sexo femenino en las empresas aporta sensibilidad e intuición a la administración y, por lo visto, una visión de negocios más agresiva y exitosa.

El artículo a que me refiero, escrito por Joann S. Lublin, nos detalla tres éxitos excepcionales.

Meg Whitman de Hewlett Packard, Virginia Rometty de IBM y de Pepsico Indra Nooyi.

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