6 Pilares del Vendedor Exitoso

 

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¿Cuántos meses llevas tú o alguno de tus vendedores incumpliendo sus cuotas de venta?

Andrés ha tenido un mal comienzo de año. La venta ya no se le da como antes. Conforme pasa el tiempo se presiona más. Su jefe lo mira feo y siente el peso de la responsabilidad. Afirma que éste es un mal año y por tanto, no es su culpa. Suele decir: “Los competidores están vendiendo porque tienen mejores productos, están actualizados y los nuestros están obsoletos, son anacrónicos, además estamos más caros que ellos, con estos precios seguiremos sin vender. Me veo como un vendedor anacrónico”.

Andrés tiene un catálogo de excusas que va en aumento. Lo curioso es que en su autoanálisis no encuentra salida. Sabe que él va mal, pero se justifica. Su jefe se limita a presionarlo. Es como el director técnico de un equipo de futbol que se limita a exigir goles, pero no les dice cómo meterlos, no les plantea jugadas, ni los entrena para recuperar su motivación. El placer de jugar se ha perdido y nadie sabe adónde se fue.

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La Credibilidad de un Líder

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Trabajé en una empresa donde el contralor general era aficionado a pedir prestado, para luego no pagar. Los días de quincena no se le miraba ni el polvo. Dos días después argumentaba que se había quedado sin dinero, es más, hasta te pedía crédito adicional.

Ese contralor general gozaba de un puesto sumamente importante en una empresa de 600 trabajadores. Su fama como deudor incumplido era ampliamente difundida por los afectados, no es una exageración decir que “todo el mundo lo sabía”.

Trabajó conmigo un gerente de ventas que era aficionado a coquetear con cuanta secretaria se encontraba. En una ocasión, un cliente que era director general, me llamó para pedirme que ese tipo no se volviera a parar en su empresa. Fue cuestión de tiempo, dos meses después nos canceló la cuenta.

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