Persuasión: Técnicas 8 y 9

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Baltasar Gracián escribió en 1648: “En el arte de mover voluntades es preciso saber por dónde se le ha de entrar a cada uno. Todos son idólatras: unos de la estimación, otros del interés y los más del deleite. La maña está en conocer estos ídolos para el motivar, conociéndole a cada uno su eficaz impulso: es como tener la llave del querer ajeno”.

Cito a Baltasar Gracián y te doy la fecha para que veas desde cuándo hay un interés profundo por la persuasión, hace más de 371 años. Por ello, mi entusiasmo por el tema intenta provocarte el deseo de que ejerzas un liderazgo cada vez más persuasivo.

HERRAMIENTA No. 8 LA ESCASEZ. ¿Te ha sucedido que al buscar un alojamiento en un hotel descubres que afirman tener sólo un par de habitaciones disponibles? Entonces tu reacción es la de reservar inmediatamente, ¿no es cierto?

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Persuasión: Técnicas 6 y 7

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Existe un cálculo mental en toda persuasión: dada mi necesidad (gusto, capricho) ante una propuesta el prospecto se pregunta ¿es confiable?, ¿me cumplirá?, ¿el beneficio supera al costo? Toda persuasión honesta plantea una solución ante este dilema. Por algo Sócrates afirmaba: “la persuasión se sostiene sobre la fuerza de la verdad”.

El autor Quentin de la Bedoyere comenta el caso de dos seminaristas que le preguntan a su supervisor: “¿Me da usted permiso de fumar mientras rezo?”, el supervisor le negó. El segundo seminarista preguntó: “¿Puedo rezar mientras fumo?”. Éste sí consiguió el permiso. El autor afirma “El persuasor puede controlar con sus palabras la forma de presentar su propuesta”, esto nos lleva a comprender que la aplicación de las técnicas no puede ser mecánica, es preciso pensar la forma en que habremos de aplicarlas.

HERRAMIENTA No. 6 LA RECIPROCIDAD. Se considera una tendencia humana la necesidad de corresponder a lo que nos dan. El mundo es un espejo que nos regresa la imagen que proyectamos. Si sonreímos, nos sonríe. Si gesticulamos, recibimos gestos.

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Persuasión: Técnicas – Parte I

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¿Para qué necesita usted el curso de hablar en público? Es que estoy dando clases en la UNAM y no me siento seguro frente al grupo, en verdad, diría que sufro mis clases. ¿Y sus alumnos, disfrutan su clase? Bueno, la verdad, creo que tampoco ellos.

Después de recibir información acerca del curso, este candidato estaba dispuesto a retirarse con la famosa promesa “lo pensaré, después regreso”. ¡Ah, muy bien!, entonces usted quiere renunciar a la oportunidad de disfrutar de sus clases y, lo que sería peor, estaría usted renunciando a que sus alumnos aprecien su labor y disfruten de tomar clases con usted.

Reflexione lo importante que es en su vida personal desempeñar el honroso papel de maestro universitario y no causar un impacto favorable en sus alumnos. ¿Qué hablan de usted y de su materia? ¿Cree usted que resultaría valioso que su cátedra fuera una de las mejor aprovechadas? ¿Se imagina cómo su imagen de profesor se iría a los cielos y que la mayoría de los alumnos lo saludaran con mayor respeto?

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