6 Pilares del Vendedor Exitoso

 

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¿Cuántos meses llevas tú o alguno de tus vendedores incumpliendo sus cuotas de venta?

Andrés ha tenido un mal comienzo de año. La venta ya no se le da como antes. Conforme pasa el tiempo se presiona más. Su jefe lo mira feo y siente el peso de la responsabilidad. Afirma que éste es un mal año y por tanto, no es su culpa. Suele decir: “Los competidores están vendiendo porque tienen mejores productos, están actualizados y los nuestros están obsoletos, son anacrónicos, además estamos más caros que ellos, con estos precios seguiremos sin vender. Me veo como un vendedor anacrónico”.

Andrés tiene un catálogo de excusas que va en aumento. Lo curioso es que en su autoanálisis no encuentra salida. Sabe que él va mal, pero se justifica. Su jefe se limita a presionarlo. Es como el director técnico de un equipo de futbol que se limita a exigir goles, pero no les dice cómo meterlos, no les plantea jugadas, ni los entrena para recuperar su motivación. El placer de jugar se ha perdido y nadie sabe adónde se fue.

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Entre Planeación y Realización… Barrancas

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¡Qué fácil resulta hacer planes! Sí, ya sea para bajar de peso, ahorrar, mejorar un proceso o llevar una empresa familiar a la institucionalización. Emergen dificultades no previstas que hacen difícil o imposible continuar con lo planeado y conseguir su realización.

Hacer planes y no concretarlos provoca sentimientos de impotencia y frustración. De este modo, no queda más remedio que echar mano de la disciplina y el apego a lo comprometido. Pero no basta, tenemos que acudir a recursos extraños, formales y…cada vez más profesionales.

Son muchos los esfuerzos que he visto para dar forma a una planeación estratégica en distintas empresas. Cuando el plan está terminado, los directivos que han vaciado en él las mejores ideas y los más profundos conocimientos se sienten orgullosos y dispuestos a convertir el fruto de sus esfuerzos en realidad. Pero el tiempo pasa y…caen en el fondo del barranco del olvido, todo se quedó en la bruma de las buenas intenciones.

Entonces, ¿qué hacer? En la parábola escrita por Kenneth Blanchard intitulada “Cierre las brechas” encontramos algunas sugerencias que nos ayudan a la realización de nuestros planes, ¡sigámoslas!

“Todo lo que tenemos que hacer es alinear las necesidades de desempeño con las necesidades del negocio. Y para lograrlo, sólo tenemos que asegurarnos de que se cumplan las necesidades de capacitación y del entorno de trabajo. Y tenemos que calcular lo que nuestra gente tiene que hacer para realizar todo más, mejor o diferente, y luego, lograr que lo hagan así”.

En consultoría se suele dividir esto en dos grandes apartados para el análisis: el “as is” y el “to be”. Es decir, el cómo están las cosas y el cómo deberían estar, para luego identificar las brechas.

Blanchard sugiere hacerlo en tres etapas: 1. Atender las necesidades del negocio. 2. Atender las necesidades de desempeño. 3. Atender las necesidades del entorno de trabajo y de capacitación.

Lo primero que debemos hacer es comprender cuál es la razón de ser del negocio, para qué está, qué problemas ayuda a resolver socialmente. Esto es mejor plasmarlo elaborando el Modelo de Negocio que nos aclara las relaciones de causa-efecto, lo hacemos plasmando con claridad la propuesta de valor que ofrece la empresa y el para quién es, los segmentos del mercado a quienes está dirigida dicha propuesta. Por supuesto descubriendo la brecha entre el “as is” y el “to be”.

La siguiente brecha a descubrir es la que se refiere al desempeño. Lo que hacemos ¿está bien hecho o en qué se puede más, mejor o diferente? Si observamos el desempeño de un capturista de datos podemos analizar sus tiempos, sus aciertos y sus errores, para luego encontrar el desempeño que provocaría más resultados o mejores o diferentes. Si se trata de un vendedor nos interesaría ver sus volúmenes vendidos, en unidades monetarias o físicas, en caso de que necesitemos un mejoramiento tenemos que encontrar la brecha entre su desempeño actual (“as is”) y el desempeño deseado (“to be”).

El tercer paso consiste en observar el lugar de trabajo, las herramientas o elementos necesarios, y la clase de capacitación conveniente para conseguir el “más, mejor o diferente”. Otra vez, ¿cuál es la brecha?

Conozco el caso de una empresa que presiona a sus vendedores para que incrementen los volúmenes de venta, en unidades físicas y en dinero. A la hora de analizar el entorno del trabajo encontramos que no cuentan con fichas técnicas que describan con precisión los productos, no tienen folletos, no reciben bases de datos, tienen que crearlas ellos. Adentrándonos en el proceso de ventas descubrimos que no manejan técnicas de prospección, de negociación, ni de cierre de ventas. Lo peor, el área no dispone de presupuesto para capacitarse profesionalmente.

¿Cuál es la solución sin gastar? Identificar a los mejores vendedores, comprobados con base en sus resultados de ventas, conversar con ellos para conocer sus secretos, es decir, ¿cómo lo hacen?

Con esos elementos identificados hacer juntas para que los vendedores con mejores resultados compartan sus experiencias con sus compañeros y el jefe pueda insistir en las conductas relevantes que hacen la diferencia entre los buenos y los malos resultados. Algunos llaman a esto su “clínica de ventas”.

Un beneficio adicional es que los mejores vendedores obtendrán una motivación extra al recibir la oportunidad de compartir con sus compañeros los secretos profesionales que han ido desarrollando poco a poco. Será una forma de reconocimiento muy poderoso.

Si el jefe está interesado en obtener grandes resultados puede seguir estos tres pasos para descubrir las brechas y poner en práctica las soluciones que hagan realidad sus planes.

Te invito a reflexionar acerca de cómo hacer más, mejor o diferente lo que hoy haces, comparando el “as is” con el “to be”, la situación actual frente a lo deseado, el deber ser. ¡Suerte!

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA: NADA CAMBIA HASTA QUE ALGUIEN DA EL PRIMER PASO Y ÉSE…ES UN LÍDER. ¿ACASO ERES TÚ? LA VIDA PREMIA AL QUE HACE MÁS, MEJOR O DIFERENTE. EL PREMIO INMEDIATO ES EL FORTALECIMIENTO DEL AUTOCONCEPTO.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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3 Pasos para Salir del Hoyo

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Lucio, un gran amigo, tiene dos años que no da golpe. Duda en renunciar a su trabajo, pero su apego es tan grande que sigue y sigue, ya cumplió dos años en que me dijo que se iba a ir. Ni siquiera ha buscado una opción. ¿Tendrá miedo?

Ha estado tan a gusto durante casi quince años, que entró en una meseta de conformidad y se limita a dejarse llevar por las tareas del día a día. Su trabajo de contador general de la empresa le ha permitido hacer una maestría en impuestos y un par de diplomados sobre las normas actuales de contabilidad. Se deja llevar por la inercia.

Lucio es un verdadero especialista. Todos en la empresa le reconocen su conocimiento y experiencia, aunque le censuran su frecuente mal humor. El mal genio con que maneja sus relaciones supera con creces el aprecio que le brindan sus compañeros. Él esperaba que lo despidieran y le dieran una liquidación, pero esto no ha sucedido. Su empresa lo necesita.

¿Se puede estar en un ambiente donde no hay posibilidades de avance? Lucio sabe que no tiene ninguna posibilidad de ascender a Contralor puesto que su jefe es yerno del dueño de la empresa. Esto le provoca frustración y desencanto. Cumplió los 45 años de edad hace un par de meses y se siente preparado para ascender a una mejor posición. ¿Qué debe hacer?

Keith Yamashita y Sandra Spataro, de la Escuela de Negocios de Yale, publicaron Unstuck (desbloqueado) un libro que nos brinda tres pasos para liberarnos de las cadenas del estancamiento y/o del atolladero. ¿Has estado en situaciones en que no sabes qué hacer o para dónde salir? ¿Te has sentido como en un pantano que te hunde más a cada paso que das?

Los tres pasos que plantean los autores son sencillos y aquí únicamente nos asomaremos a ellos.

PASO 1. ADMITIR QUE ESTÁS ESTANCADO. Sugieren que uno se autoanalice con honestidad y responda preguntas como las siguientes: ¿Por qué te sientes bloqueado? ¿Por qué no puedes avanzar? ¿Admites tu falta de acción? ¿Tienes a quien culpar? ¿Tienes objetivos puestos por escrito y eso te permite identificar los obstáculos que te impiden alcanzarlos?

En síntesis, al igual que en Alcohólicos Anónimos, lo primero es aceptar que estás desmotivado, que hay algo que te produce insatisfacción con tu actual estado, que quisieras hacer o lograr algo pero no sabes qué es, ni cómo salir del hoyo en que estás metido.

PASO 2. DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE TU ESTANCAMIENTO. Los autores nos mencionan 7 posibles causas de atasco: 1. Agobio. Sientes que el “asunto” es demasiado pesado para ti. Se te acumulan los problemas sin solución y no sabes por dónde comenzar. 2. Agotamiento. Te preguntas ¿dónde quedó lo divertido? ¿Por qué no terminan nunca los problemas? Solucionas una cosa y antes de terminar ya surgió otra. 3. Falta de rumbo. Alguna vez te fijaste una meta, pero conforme pasa el tiempo ya no trabajas sobre ella, los detalles, la operación cotidiana te absorbe. 4. Pesimismo. De repente descubres que la pasión, si alguna vez la tuviste, desapareció y te invade la desesperanza. Una vida carente de propósito. 5. Desvalorización. Aprecias el éxito de los demás y sientes que no tienes asidero. Tú no vales. Tus expectativas acerca del futuro no están claras. Te sientes preparado pero no sabes cómo dar el brinco a lo que mereces. 6. Derrota. Sientes que todos te culpan por los errores y fracasos en el trabajo. Si te fijas objetivos se te atraviesan cientos de complicaciones que te impiden avanzar. Das demasiadas vueltas alrededor de un mismo asunto y no ves nada claro. 7. Aislamiento. Te sientes fuera de sincronía con respecto a las personas que te rodean. Todos te caen mal y sientes que no te aceptan como eres. Estás aislado en tu empresa rodeado de compañeros que no te hablan.

Por supuesto, tú tienes tus propias razones cuando te sientes estancado. Estas siete son algunas ideas que pueden ayudarte al diagnóstico. Una parajoda es que en estas situaciones todo es confusión y por lo tanto, cuesta mucho trabajo animarse a buscar una salida. Es una situación similar a la depresión.

PASO 3. SALIR DEL HOYO Y AVANZAR. La decisión acertada estará en función de las causas identificadas. Por ello el diagnóstico resulta definitivo. Lo primero es encontrar un propósito inspirador que despierte tu motivación, pero cómo, si estás en una situación donde ni de eso hay ganas.

Los autores sugieren que repases una por una las siete causas para identificar la que está ocasionando el problema y a partir de ese punto comiences a tomar decisiones.

Como ejemplo veamos la primera causa y su posible solución. “Cómo superar el agobio”: convierte las ideas en palabras, elabora una lista de varios puntos sobre lo que te agobia y platícalo con personas de confianza.

Ernst Hemingway decía que su psiquiatra favorito era una Remington. Es decir, su máquina de escribir. Si él ponía por escrito lo que le inquietaba y angustiaba, con ese solo hecho, se sentía liberado.

Dilatar las decisiones aumenta las trabas que inmovilizan. Los autores sugieren que se plantee un par de soluciones y se lance una moneda, comprometiéndose a respetar el resultado, si es cara qué hará y si es cruz cuál será su decisión. Una vez con el resultado actuar respetando su promesa, honrando su compromiso de llevar a cabo lo que la moneda le arrojó.

Después se debería indagar en las otras causas. Una por una, hasta encontrar una solución que le permita salir del atolladero en que está metido.

Te deseo suerte en este ejercicio. Que tengas una semana feliz y productiva.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA: NADA CAMBIA HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ESE…ES UN LÍDER. ¿ACASO ERES TÚ? LÁNZATE A LA ACCIÓN.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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