6 Pilares del Vendedor Exitoso III

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En los posts anteriores hemos hecho referencia a cuatro pilares que denominé confianzas: la confianza en uno mismo (tu sello personal), la confianza en tu empresa (la institución que representas), la confianza en tu producto (ese “algo” de lo cual nos quieres convencer) y, por último, la confianza en tu mercado (es el “foco” al cual te diriges). Esas cuatro confianzas son auténticos pilares que sostienen a un vendedor exitoso, pero nos faltan dos más.

  1. CONFIANZA EN TU MÉTODO. ¿Cómo te acercas a las personas que deseas convencer? Después del primer acercamiento, ¿qué haces? ¿Cómo consigues que la otra persona haga o crea lo que pretendes? Finalmente, la venta no es más que un proceso de persuasión. La persuasión no es más que un proceso de ventas. Hablar de vender es hablar de persuadir y hablar de persuadir es hablar de vender, ya sea tu idea o un producto, o mejor aún, venderte a ti mismo (¿te aceptarán?).

¿Has tenido novia o te has casado? Te invito a recordar todos los esfuerzos que llevaste a cabo para lograr tu conquista. Bien vestido, cuidadoso de tus palabras, espontaneidad, simpatía, algunas flores o regalos, en fin, todo aquello que te permitía obtener lo que pretendías.

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La Rueda de la Innovación I

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“Quien tiene como única herramienta un martillo a todo le ve cara de clavo”, es muy probable que hayas escuchado esto en varias ocasiones; sin embargo, no le hacemos caso. Ignoramos que la rueda de la innovación gira y gira, cada vez más rápido.

Nos aferramos a lo que ya conocemos, a lo que nos gusta, a las ideas anquilosadas que expresamos una y muchas veces. Por supuesto, si en el pasado tuvimos una práctica o un método que nos funcionó porque nos arrojó los resultados que esperábamos, es terrible, pero seguimos apegados a ello como si el mundo del Siglo XXI y este año fueran iguales al pasado.

Hace más de 30 años, en los tiempos de Carlos Hank González y de Ramón Aguirre Velázquez, se habló de la conveniencia de reciclar los desechos que producimos los habitantes de la Ciudad de México, entonces Distrito Federal.

En ese entonces, tiempos del populismo Lópezportillista, se atendieron los reclamos de la Asociación de Pepenadores. Eran tiempos en que resultaba imposible plantear la incorporación tecnológica porque dejaríamos sin fuentes de trabajo a miles de ciudadanos dedicados a esa abnegada labor. La empresa suiza Buhler presentó una propuesta de una planta que transformaría los desechos en fuente de energía, tal como ya lo hacían en varios países europeos. Ya te imaginarás los argumentos: “imposible, no permitiremos que una empresa trasnacional venga y deje sin trabajo a nuestros pepenadores”.

Esa resistencia al avance tecnológico propició que ocupáramos rellenos sanitarios que se fueron saturando uno tras otro, hasta ya no tener espacio en el territorio del antiguo Distrito Federal, lo cual obligó a invadir a nuestro vecino, el Estado de México.

Con timidez y con temor se fueron creando plantas procesadoras pero a la fecha únicamente procesan 300 toneladas diarias y el desecho se fue acumulando. ¿Tienes idea de cuánta basura producimos los habitantes de esta Ciudad?

Cada uno de los habitantes desechamos en promedio un kilo cuatrocientos gramos diariamente, lo cual nos lleva a 12,800 toneladas diarias. ¿Dónde colocarlas? Son un estorbo permanente. A esta fecha estamos pagando el precio de la ideología populista. No es solamente el lastre de arrastrar la rémora de una decisión no tomada, es la pérdida económica y social de no trasformar en energía, en riqueza, una materia que tecnológicamente se aplica desde hace muchos años en países más avanzados.

Según datos oficiales el 47 % de los desechos proviene de los hogares, el 29 % de los comercios, 15 % de los servicios y el resto (9 %) de otras actividades. Por supuesto son residuos orgánicos, papel y cartón, vidrio, plástico, pañales desechables, aluminio, ropa vieja, fierro, latas y otros objetos diversos (fuente: CONACYT).

En Wikipedia se nos dice que “gracias al reciclaje se previene el desuso de materiales potencialmente útiles, se reduce el consumo de nueva materia prima, además de reducir el uso de energía, la contaminación del aire y del agua, así como también disminuir las emisiones de gases de efecto invernadero…”.

Por supuesto, podemos continuar aferrados a la idea de que debemos proteger los empleos de los pepenadores y continuar acumulando basura para colocarla en lugares cada vez más lejanos a la CDMX con el consecuente incremento de costos. También se abre la posibilidad de que nos incorporemos al avance tecnológico venciendo la resistencia usual a la innovación.

En los próximos capítulos de esta serie LA RUEDA DE LA INNOVACIÓN te comentaré de las soluciones que ya se están aplicando y que se vislumbran como un remedio tardío, por algo, el oaxaqueño José Vasconcelos decía: “México siempre llega tarde a la mesa de la prosperidad”.

Te invito a reflexionar en tus asuntos personales ¿A qué te estás aferrando? ¿En cuál método del pasado confías? ¿Qué cosa que te produjo satisfacción sigues haciendo hoy como si nada hubiera cambiado? Haz un acto de contrición y reconoce tus fortalezas frente al cambio: lo buscas incesantemente, aplicas las nuevas ideas que descubres y lo que haces hoy es muy diferente a lo que hacías el año pasado. Suerte, que disfrutes una semana feliz y productiva.

 

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA: TOMAR LA INICIATIVA Y ADELANTARSE A LOS CAMBIOS ES UN SELLO DE LOS LÍDERES, ¿LO HACES TÚ? MANTÉN TU RADAR ESCUDRIÑANDO EL HORIZONTE. ELIJE DIRIGIRTE Y NO SER DIRIGIDO.

 

alfredo-esponda@cencadedigital.com

 

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¿Cómo Crecer una Empresa?

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Hace tres años tuve oportunidad de asistir por primera vez a una pequeña pastelería. Los pastelillos son deliciosos. El café hecho con una muy buena máquina, la Nuova Simonelli, elabora un espresso riquísimo.

Darse una escapada de la oficina y caminar media cuadra para tomar “mi recreo” resultó una experiencia formidable. Comencé a coincidir con otras personas como yo y no faltaron los temas de interés que me hicieran pasar una media hora muy sabrosa.

Conforme fue pasando el tiempo creció paulatinamente, esta cafetería de nombre ad-hoc, “Mami” (es fácil decir, voy con Mami) hoy está convertida en un restaurant. Primero fueron 4 mesas y dos personas atendiendo, hoy son 15 mesas y cuatro personas atendiendo a los comensales más su personal de cocina y en la intendencia.

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