6 Pilares del Vendedor Exitoso II

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Hemos hecho referencia a la CONFIANZA No.1 que es la seguridad en uno mismo, el aplomo, la autoconfianza. En una relación es importante trasmitir cordialidad y afecto, demostrar aceptación para lograr aceptación. Ello requiere cumplir con la primera de las confianzas.

2. CONFIANZA EN TU EMPRESA. Es frecuente escuchar a vendedores decir “tengo la camiseta de mi empresa bien puesta”. No basta, es necesario sudarla. Por otro lado, necesitamos que el vendedor tenga bien puesta, primero que nada, su propia camiseta, que sienta orgullo por ser quien es. En general, los vendedores exitosos tienen un ego muy grande, se sienten divinas garzas. Les gusta vedetear. Ello no es malo, así son, así deberían ser.

Vayamos a un ejemplo ilustrativo. Nuestro admirado y reconocido Hugo Sánchez, el mejor jugador mexicano de todos los tiempos. Comenzó con los Pumas, tenía la camiseta de Pumas bien puesta. Se fue al Atlético de Madrid y fue goleador, ganó un Pichichi, tenía la camiseta del Atlético bien puesta. Se fue al Real Madrid donde también fue goleador y ganó cuatro premios Pichichi como campeón de goleo de la Liga Española, sin duda tenía bien puesta la camiseta del Real Madrid. Después estuvo en otros tres clubes. Conclusión, Hugo Sánchez siempre tuvo la camiseta bien puesta, sí, pero la de Hugo Sánchez, ese es el denominador común. Ése es el sello de los triunfadores. Primero, su propia camiseta, en carne viva.

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Las Seis Virtudes Universales Parte II

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¡Hola! Continuaremos con el enfoque de las seis virtudes y 24 fortalezas que plantea el padre de la Psicología Positiva, el Dr. Martin Seligman, en su recomendable libro La Auténtica Felicidad.

En el post anterior dejamos claro cómo se asocian las fortalezas con las virtudes y éstas con la felicidad. Lo elemental: no hay autopista hacia la posada de la felicidad. Si queremos hacer de la felicidad nuestra misión en la vida, ésta nos llega a través de cultivar y aplicar nuestras fortalezas.

Es prácticamente imposible vivir de acuerdo con las 24 fortalezas, pero sí debemos conducir nuestro comportamiento apegado a ellas y apoyarnos sólidamente en las fortalezas que se acomodan mejor a nuestra manera de ser y de sentir la vida.

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Definición de Liderazgo

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En mi calidad de coleccionista de enfoques sobre el tema he encontrado una buena cantidad de definiciones sobre liderazgo. Todos los autores destacables de administración y negocios han expresado su propia definición.

De entre todas elijo tres definiciones para ti. Steve Jobs nos dice que liderazgo es la capacidad de formular innovaciones. No hay líder si se limita a la inercia, tiene que innovar.

Peter Drucker, el padre de la administración moderna, nos dice que un líder es aquel que tiene seguidores, no concibe un líder que no tenga quien lo siga, de algún modo, es quien al ejercer influencia consigue que alguna persona crea en él.

Tom Peters, el autor de En Busca de la Excelencia, enfoca su atención en los resultados como faro iluminador para entender el liderazgo. Si un líder no logra resultados pierde su categoría.

En consecuencia, quiero que te imagines un triángulo, el triángulo del liderazgo, con tres lados: innovación, seguidores y resultados. Si los conjugamos llegamos a una definición que espero te sea útil para tus labores al frente de tu equipo de trabajo.

Liderazgo es el conjunto de actuaciones de una persona para establecer un propósito que atrae seguidores comprometidos con su realización.

¿Adónde vamos con esta definición? Bueno, de lo que se trata es de comprender que el liderazgo consiste en varias actuaciones, no pensamientos, no ilusiones, sino la persona que actúa y se pone en acción para, antes que nada, tomar la iniciativa y lanzar un proyecto, ya sea un propósito de trabajo, un proyecto de vida o de nación.

Si pensamos en líder para una nación el proyecto tiene que inspirar a muchos, tal es el caso de Donald Trump con su llamado “Make America great again” equivalente a “Hagamos grande de nuevo a nuestro país”. El ex Rector de la UNAM, doctor Narro, comentó una vez: “México debe proponerse nuevas hazañas”. Una persona que nos proponga una nueva hazaña que levante el ánimo en nuestro país, si nos propone un proyecto que inspire a nuestra ciudadanía, se volvería un auténtico líder, pero ¿dónde lo encontramos?

Steve Jobs tuvo la visión siguiente: “se trata de que exista una computadora en cada escritorio”. Bill Gates estableció: “crearemos un software operativo para cada computadora”. Ambos se volvieron líderes de la industria informática. Sus visiones lograron adeptos devotos y comprometidos.

Cuando existe una problemática compleja, hay muchas personas que opinan planteamientos diversos y nadie sabe cuál camino tomar. Todos reclaman una solución, pero nadie sabe cuál es. En 2017 México sufrió el año más cruel de su historia con 28,753 homicidios dolosos y, en total, cerca de 100,000 personas afectadas entre desapariciones y asesinatos del crimen organizado. El reclamo generalizado consiste en que es preciso cambiar de estrategia en el combate a este flagelo, todo mundo critica, pero no surge la propuesta esperanzadora que convenza. Hay muchas ideas, unas contrapuestas con otras, pero ¿a quién creerle?

Cuando se presentan situaciones complejas y desafiantes se necesita un líder que proponga una solución, pero frente a ese reto surge el segundo requisito del liderazgo: esa propuesta tiene que inspirar a seguidores dispuestos a comprometerse con el líder para que, juntos, la hagan realidad.

Para cumplir este requisito es preciso que la propuesta sea persuasiva y convincente. Debe ser la solución que los seguidores nunca pudieron articular por sí mismos, pero cuando la escuchan creen en ella y están dispuestos a comprometerse. Ese olfato del líder para dar en el clavo resulta una característica relevante. Es la esencia.

El tercer requisito: la realización de lo proyectado. ¿Cuántos líderes conoces que realmente cumplen lo que ofrecen? Son pocos, ¿verdad? Un líder es como un vendedor, hace promesas halagadoras con tal de obtener seguidores que voten por él o que lo escojan para que los dirija.

De modo que el liderazgo es un proceso de tres pasos: establecer un propósito, inspirar seguidores comprometidos y conseguir la realización de lo proyectado.

El liderazgo es la herramienta fundamental para todo dirigente, ya sea una congregación, asociación, jefatura departamental, gerencia o dirección. Quien se pone frente a un ejército da por hecho que la lealtad y el compromiso ya existen de manera obligatoria, sin embargo, se pierde en el primer momento en que ven que el comandante de las tropas tiene duda, confusión o miedo.

Ser líder es un verdadero privilegio, pero la carga emocional que representa es un costo anímico para el cual no todos estamos preparados. La responsabilidad de ser un modelo para los seguidores juega un rol importante, son muchos líderes que faltan en los hechos a las palabras de inspiración. Todos ellos hablan de valores tales como honradez, integridad, valentía y muchos más, pero a la menor prueba fallan y pierden el respeto de sus seguidores. Se quedan sin credibilidad de quiénes les brinda el soporte clave para su proyecto.

Te invito a considerar estos aspectos, si eres líder para que los refuerces y si estás aspirando a una posición de liderazgo para que te valores y pienses detenidamente en tus capacidades. No te atrevas a ser líder sin poseer esta potencia.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

 

RECUERDA: NADA CAMBIA HASTA QUE ALGUIEN DA EL PRIMER PASO Y ÉSE…ES UN LÍDER ¿ACASO ERES TÚ? TOMA LA INICIATIVA CUANTO ANTES, PRESENTA PROYECTOS Y CONSIGUE SEGUIDORES.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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