6 Pilares del Vendedor Exitoso

 

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¿Cuántos meses llevas tú o alguno de tus vendedores incumpliendo sus cuotas de venta?

Andrés ha tenido un mal comienzo de año. La venta ya no se le da como antes. Conforme pasa el tiempo se presiona más. Su jefe lo mira feo y siente el peso de la responsabilidad. Afirma que éste es un mal año y por tanto, no es su culpa. Suele decir: “Los competidores están vendiendo porque tienen mejores productos, están actualizados y los nuestros están obsoletos, son anacrónicos, además estamos más caros que ellos, con estos precios seguiremos sin vender. Me veo como un vendedor anacrónico”.

Andrés tiene un catálogo de excusas que va en aumento. Lo curioso es que en su autoanálisis no encuentra salida. Sabe que él va mal, pero se justifica. Su jefe se limita a presionarlo. Es como el director técnico de un equipo de futbol que se limita a exigir goles, pero no les dice cómo meterlos, no les plantea jugadas, ni los entrena para recuperar su motivación. El placer de jugar se ha perdido y nadie sabe adónde se fue.

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Un Solo Concepto Unificador: Clave para el Éxito

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La tentación de tener un catálogo de más de mil productos es enorme. La aspiración de tener un negocio tipo COSTCO donde encuentras todo en un mismo lugar es un padecimiento de muchos empresarios.

Jim Collins en su obra “Empresas que Sobresalen” y Jack Welch en “El MBA para la Vida Real” nos ayudan a comprender este concepto que estimo clave para el éxito empresarial.

Welch nos menciona una empresa llamada Nalco, dedicada a la venta de ahorro de agua. Nalco vendía un catálogo enorme de productos relacionados con el manejo del agua. Cuando convirtieron en CEO (director general) a Erik Fyrwald se decidió a encontrar un motivo fundamental, una fuerza que despertara a una empresa de más de 12,000 trabajadores que se encontraba adormilada y desmotivada.

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ESTRATEGIAS PARA CONQUISTAR MERCADOS I

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¡Qué fácil es engañarse con que “tenemos una estrategia”! ¿Podrían los directivos y empleados expresar en un minuto la estrategia que sigue, en los hechos, tu empresa?

¿Quién es el estratega? ¿Cómo se formula la estrategia en tu empresa? ¿Es clara y comprendida?

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