6 Pilares del Vendedor Exitoso

 

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¿Cuántos meses llevas tú o alguno de tus vendedores incumpliendo sus cuotas de venta?

Andrés ha tenido un mal comienzo de año. La venta ya no se le da como antes. Conforme pasa el tiempo se presiona más. Su jefe lo mira feo y siente el peso de la responsabilidad. Afirma que éste es un mal año y por tanto, no es su culpa. Suele decir: “Los competidores están vendiendo porque tienen mejores productos, están actualizados y los nuestros están obsoletos, son anacrónicos, además estamos más caros que ellos, con estos precios seguiremos sin vender. Me veo como un vendedor anacrónico”.

Andrés tiene un catálogo de excusas que va en aumento. Lo curioso es que en su autoanálisis no encuentra salida. Sabe que él va mal, pero se justifica. Su jefe se limita a presionarlo. Es como el director técnico de un equipo de futbol que se limita a exigir goles, pero no les dice cómo meterlos, no les plantea jugadas, ni los entrena para recuperar su motivación. El placer de jugar se ha perdido y nadie sabe adónde se fue.

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Líder Preparado con bases Carcomidas

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En 1989 nuestros hermanos venezolanos se regocijaron al elegir como Presidente a Carlos Andrés Pérez. Había lucido antes como uno de los mejores presidentes de la historia de ese país durante su primer periodo 1974-1979.

La reflexión era válida. Si este hombre fue extraordinario la primera vez, ahora para un segundo mandato hará de Venezuela un mejor país. Se le dio escasa importancia al hecho de que su primer mandato coincidió con el embargo petrolero árabe que inundó al país de petrodólares.

Sin duda, el hombre estaba mejor preparado y poseía enorme experiencia para ejercer el cargo por segunda ocasión. Sucedió lo contrario. Carlos Andrés Pérez fue acusado de malversación de fondos y la Corte Suprema de Justicia del país lo destituyó por actos de corrupción.

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Líderes, ¿Cómo Evaluarlos?

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Siempre resulta complicado evaluar a los líderes, hay muchos factores en juego. Tal vez estás pensando en carisma y otros más difundidos, pero no.

Te propongo una fórmula muy facilita: VER. Así, con tan sólo tres letras, cuya interpretación es de tres aspectos clave en el liderazgo: V, de valores, E de ejecución y R de resultados.

Estamos en temporada de informes. El primero de septiembre el presidente Enrique Peña Nieto entregó al Congreso su informe del año. El día 6 de septiembre el Gobernador Eruviel Ávila entregó su informe a la Cámara de Diputados del Estado de México. Y en tu empresa, ¿cuándo rinden su informe?

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