5 Elementos Clave para una Estrategia Exitosa

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En una encuesta reciente llevada a cabo entre 4,400 directivos estadounidenses por Price Water House más del 50 % le contestaron “no sentimos tener una estrategia ganadora”. De ellos, 500 personas de alta dirección contestaron en un 90 % “estamos perdiendo oportunidades importantes en el mercado”. En un 80 % dijeron que “su estrategia no era bien entendida, incluso dentro de su empresa”.

El reclamo más frecuente es el de NECESITAMOS UNA ESTRATEGIA. Sí, no cabe duda, pero… ¿cuál? Veamos un caso. En el periódico El Universal del 26 de abril de 2016 el Presidente del Consejo Coordinador Empresarial, Juan Pablo Castañón, declaró “México debe trabajar en una estrategia emergente que incluya acciones para apuntalar el crecimiento en el mercado interno, ante la coyuntura interna y externa de desaceleración que enfrenta el país”.

Paul Leiwand y Cesare Mainardi de la revista Strategy + Business publicaron un artículo intitulado Creating a Strategy that Works donde dan a conocer los resultados de las encuestas mencionadas agregando sus comentarios: “Estos problemas no obedecen a fuerzas externas. Son el resultado de la manera en que son administradas. Lo que vemos en la mayoría de las empresas es una brecha entre los fines que persiguen y lo que realmente pueden lograr”.

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Líder Arriesgado que lo Pierde Todo

Líder_Arriesgado_Pierde_TodoFoto: http://www.theyucatantimes.com/2015/12/mexicos-oil-auction-beats-expectations-despite-oil-price/

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¿Has escuchado dichos como “el que no arriesga no gana”, o frases como la de Terencio “sin riesgo no se hace nada grande y memorable”?

Darle la cara al riesgo requiere valor. Osadía que puede volverse temeridad y derrumbarte al abismo.

Es el caso de los empresarios mexicanos que con gran visión se lanzaron de lleno a capitalizar el auge de la industria petrolera. Al igual que muchísimos empresarios de Estados Unidos, Europa, Singapur y Japón se decidieron a invertir fuerte en lo que venía.

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Líder Apasionado por un Café

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Foto: http://www.jobstreet.com.my/career-resources/howard-schultz-coffee-bar-enthusiast-2/#.VvHcduLhC00

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¡Qué horrible pasado! ¡Qué detestable reconocimiento de la frustración y el fracaso paterno! “Yo no quiero esa vida, yo no viviré como viven mis padres, no haré de mi vida lo que ellos han hecho de la suya, haré lo que sea para destacarme” Esa desesperante declaración es del joven Howard Schultz.

Howard consiguió una beca deportiva para poder estudiar en la Northern Michigan University. Pero no resultó tan bueno en los deportes como él y muchos más creían. De este modo obtener una graduación universitaria le significó serios sacrificios.

Entró a trabajar a Xerox porque sabía que tenían el mejor programa de capacitación en ventas. Estudió y aprendió. Sus resultados como vendedor fueron extraordinarios y comenzó a ganar buenos ingresos. De allí se pasó a una empresa sueca, Hammarplast en la ciudad de Nueva York.

Howard observó que uno de sus clientes compraba grandes cantidades de termos para líquidos. Se acercó a su cliente, observó el uso que le daban y descubrió que era una empresa que vendía grandes cantidades de café caliente, se llamaba Starbucks, que había iniciado operaciones en 1971.

El establecimiento dedicado a la venta de café fresco y caliente fue fundado por un trío de bohemios: Gerald Baldwin, Zev Siegl y Gordon Bowker. Para Howard Schultz su conocimiento de este negocio fue amor a primera vista y le molestaba que los dueños lo manejaran hasta con cierto desprecio.

En 1982 Howard hizo enormes esfuerzos para convencer a estos bohemios de las posibilidades que él veía en este negocio para el crecimiento y la innovación. Sin embargo, los dueños no le hicieron caso.

En 1983 durante sus vacaciones en Italia, Howard Schultz, descubrió el estilo romántico, apacible y amistoso que reinaba en el ambiente de los cafés. Apreció el servicio jovial, atento y desprendido de los baristas, que él consideró como importante en la creación de ese ambiente.

Su comprensión lo llevó a definir en su mente algo importante “no es el café, es la experiencia de estar tomando café en una atmósfera relajada y agradable, sin prisas, ni presiones de ningún tipo, todo cuenta”. Este insight le llevaría a pensar en un modelo de negocios inexistente en los Estados Unidos.

Entendió que la gente que asiste a tomar un café lo hace por diferentes motivos: desde la pareja que va a conversar, el trabajador que pasa por un café para relajarse a la mitad de la jornada, el joven estudiante que lleva su computadora para hacer un trabajo, en fin, cada quien lleva su motivo al establecimiento.

Howard Schultz pensó que Estados Unidos estaba listo para aceptar ese concepto. Estudió a fondo el mercado de cafetómanos y comenzó a pensar en innovaciones, pensó en el lay out del establecimiento, el tipo de máquinas, la variedad de granos de café y la incorporación de más productos que combinaran con el café. Todo de acuerdo con su modelo de negocio.

Con su proyecto bien desarrollado fue a entrevistarse con los dueños de Starbucks que reaccionaron negativamente. No estaban dispuestos a correr riesgos en esa aventura. No supieron ver las bondades del modelo de negocio propuesto por Howard.

Howard buscó socios y abrió un café, al cual llamó “Il Giornale”.

En esa misma época los dueños de Starbucks decidieron vender el negocio al mejor comprador que encontraran. Howard se enteró y se lanzó a buscar socios que lo acompañaran de modo que a mediados de 1987 adquirió la empresa de sus sueños en cuatro millones de dólares.

Howard Shultz afirma que no obstante sus reconocidas habilidades de venta, pronunció más de cien discursos y solamente una fracción muy pequeña de quienes lo escucharon se animó a invertir en su proyecto. Estos inversionistas fueron de los más felices por los generosos dividendos obtenidos en la década de los noventa. Era una época en que otras inversiones brindaban resultados negativos.

Una vez al frente del negocio se dispuso a realizar los cambios que había soñado. Lo primero que hizo fue reclutar ejecutivos del máximo nivel posible y que tuvieran un record comprobado de éxitos en las empresas donde trabajaban.

En los primeros cinco años Starbucks llegó a una facturación de $273 millones de dólares y se lanzó al NASDAQ. El valor de la acción se disparó en diez años en un 3,098 por ciento y llegó a abrir 1,300 negocios. En 2015 superó la cifra de los diez mil establecimientos, con presencia en 34 países.

Shultz planteando una estrategia muy agresiva, dice que prefiere saturar las zonas donde hay mercado para no dejar un solo hueco por donde pueda colarse un competidor.

En síntesis, Howard Shultz ha concretado sus sueños de no vivir como vivían sus padres en Brooklyn. ¿Se habrá acordado de ellos o los dejó en la misma casa que le dio su biberón?

Finalmente, deseo que pases una semana feliz y productiva.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA, NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ESE… ES UN LÍDER ¿ACASO ERES TÚ? ¿QUÉ ESPERAS PARA COMENZAR?

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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