6 Pilares del Vendedor Exitoso III

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En los posts anteriores hemos hecho referencia a cuatro pilares que denominé confianzas: la confianza en uno mismo (tu sello personal), la confianza en tu empresa (la institución que representas), la confianza en tu producto (ese “algo” de lo cual nos quieres convencer) y, por último, la confianza en tu mercado (es el “foco” al cual te diriges). Esas cuatro confianzas son auténticos pilares que sostienen a un vendedor exitoso, pero nos faltan dos más.

  1. CONFIANZA EN TU MÉTODO. ¿Cómo te acercas a las personas que deseas convencer? Después del primer acercamiento, ¿qué haces? ¿Cómo consigues que la otra persona haga o crea lo que pretendes? Finalmente, la venta no es más que un proceso de persuasión. La persuasión no es más que un proceso de ventas. Hablar de vender es hablar de persuadir y hablar de persuadir es hablar de vender, ya sea tu idea o un producto, o mejor aún, venderte a ti mismo (¿te aceptarán?).

¿Has tenido novia o te has casado? Te invito a recordar todos los esfuerzos que llevaste a cabo para lograr tu conquista. Bien vestido, cuidadoso de tus palabras, espontaneidad, simpatía, algunas flores o regalos, en fin, todo aquello que te permitía obtener lo que pretendías.

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Aprendizaje Constante

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Berkshire es una de las empresas más impresionantes si se trata de predecir los movimientos de la Bolsa de Valores de Nueva York y de anticipar el éxito de empresas nacientes, su primera apuesta fue nada menos que Coca Cola y hoy cuenta con un conglomerado de 70 empresas de diversos tamaños. Impresiona más saber que su presidente, el célebre Warren Buffett, lo dirige acertadamente a los 83 años de edad y asombra más el saber que su mano derecha analítica y conceptual, el vicepresidente Charles Munger, es un estudioso de 89 años de edad. Ambos están preparando diversos sucesores, pero no tienen planes para retirarse.

De la misma manera vale la pena recordar a Rubinstein interpretando magistralmente al piano a Chopin a sus 90, Pablo Casals con su violonchelo a los 95 (murió a los 97), Pablo Picasso pintando a los 90 (murió a los 92), y así, algunos otros grandes.

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8 Claves de Empresas Perdurables

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En este artículo tengo el propósito de concretar los aspectos clave que convierten a una empresa en una organización perdurable, más allá de 50 años de existencia.

Estos aspectos son la síntesis del trabajo de Jim Collins y Jerry Porras en su admirable libro: Empresas que Perduran, publicado por el Grupo Editorial Norma. Su lectura es imperdible, por algo es ya un clásico de la administración.

  1. CONSTRUIR RELOJES Y NO LIMITARSE A DAR LA HORA.

Al margen de los autores, te comento un caso que fortalece este punto de vista. Stefan Wozniak inventó la computadora personal, la desarrolló junto con Steve Jobs en el garaje de la casa de este último. Fue evidente que el experto en computación resultó ser Wozniak y que Jobs sólo fue un estímulo, poderoso, pero al fin estímulo. Sin embargo, fue Steve Jobs quien tuvo la determinación de convertir esto en un emprendimiento: Apple. De este modo, Wozniak tenía el espíritu de “dar la hora”, es decir, fabricar un producto. En cambio Steve Jobs tuvo desde el primer momento, no obstante su corta edad, la intención de “construir un reloj” y vaya que lo logró.

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