Líderes, ¿Cómo Evaluarlos?

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Siempre resulta complicado evaluar a los líderes, hay muchos factores en juego. Tal vez estás pensando en carisma y otros más difundidos, pero no.

Te propongo una fórmula muy facilita: VER. Así, con tan sólo tres letras, cuya interpretación es de tres aspectos clave en el liderazgo: V, de valores, E de ejecución y R de resultados.

Estamos en temporada de informes. El primero de septiembre el presidente Enrique Peña Nieto entregó al Congreso su informe del año. El día 6 de septiembre el Gobernador Eruviel Ávila entregó su informe a la Cámara de Diputados del Estado de México. Y en tu empresa, ¿cuándo rinden su informe?

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4 Virtudes de un Líder – Parte I

Escucha el Podcast: 4 Virtudes de un Líder Parte 1

En mi viaje reciente a los Estados Unidos durante mi imprescindible visita a la librería Barnes and Noble descubrí muchos nuevos libros sobre liderazgo. Imposible cargar con todos. Me traje varios. En el blog de este miércoles quiero comentarte uno que estimo de provecho para quienes estamos interesados en el tema, se intitula: “The Four Virtues of a Leader” su autor es Eric Kaufmann y la editorial que lo publica es Sounds True.

Eric hace referencia a “la jornada del héroe” de Joseph Campbell. El enfoque de Campbell fue el resultado de estudiar los mitos a lo largo de la historia y plantear lo que hacían los héroes. “Él caracterizó la jornada con tres elementos 1) abandonar lo familiar para alcanzar una meta realmente valiosa; 2) enfrentar retos y riesgos que exigen sacrificio; 3) compartir los premios arduamente ganados con los compañeros de viaje”.

Eric Kaufmann nos recuerda que necesitamos líderes para lograr resultados con y a través de la gente. Liderar es conducir a las personas a la obtención de resultados que de otra manera no sucederían si el grupo fuera dejado a su propio arbitrio. Los líderes crean resultados que no se obtienen orgánicamente, hay que trabajar por ello.

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Entre Planeación y Realización… Barrancas

Escucha el podcast: Entre Planeación y Realización… Barrancas

¡Qué fácil resulta hacer planes! Sí, ya sea para bajar de peso, ahorrar, mejorar un proceso o llevar una empresa familiar a la institucionalización. Emergen dificultades no previstas que hacen difícil o imposible continuar con lo planeado y conseguir su realización.

Hacer planes y no concretarlos provoca sentimientos de impotencia y frustración. De este modo, no queda más remedio que echar mano de la disciplina y el apego a lo comprometido. Pero no basta, tenemos que acudir a recursos extraños, formales y…cada vez más profesionales.

Son muchos los esfuerzos que he visto para dar forma a una planeación estratégica en distintas empresas. Cuando el plan está terminado, los directivos que han vaciado en él las mejores ideas y los más profundos conocimientos se sienten orgullosos y dispuestos a convertir el fruto de sus esfuerzos en realidad. Pero el tiempo pasa y…caen en el fondo del barranco del olvido, todo se quedó en la bruma de las buenas intenciones.

Entonces, ¿qué hacer? En la parábola escrita por Kenneth Blanchard intitulada “Cierre las brechas” encontramos algunas sugerencias que nos ayudan a la realización de nuestros planes, ¡sigámoslas!

“Todo lo que tenemos que hacer es alinear las necesidades de desempeño con las necesidades del negocio. Y para lograrlo, sólo tenemos que asegurarnos de que se cumplan las necesidades de capacitación y del entorno de trabajo. Y tenemos que calcular lo que nuestra gente tiene que hacer para realizar todo más, mejor o diferente, y luego, lograr que lo hagan así”.

En consultoría se suele dividir esto en dos grandes apartados para el análisis: el “as is” y el “to be”. Es decir, el cómo están las cosas y el cómo deberían estar, para luego identificar las brechas.

Blanchard sugiere hacerlo en tres etapas: 1. Atender las necesidades del negocio. 2. Atender las necesidades de desempeño. 3. Atender las necesidades del entorno de trabajo y de capacitación.

Lo primero que debemos hacer es comprender cuál es la razón de ser del negocio, para qué está, qué problemas ayuda a resolver socialmente. Esto es mejor plasmarlo elaborando el Modelo de Negocio que nos aclara las relaciones de causa-efecto, lo hacemos plasmando con claridad la propuesta de valor que ofrece la empresa y el para quién es, los segmentos del mercado a quienes está dirigida dicha propuesta. Por supuesto descubriendo la brecha entre el “as is” y el “to be”.

La siguiente brecha a descubrir es la que se refiere al desempeño. Lo que hacemos ¿está bien hecho o en qué se puede más, mejor o diferente? Si observamos el desempeño de un capturista de datos podemos analizar sus tiempos, sus aciertos y sus errores, para luego encontrar el desempeño que provocaría más resultados o mejores o diferentes. Si se trata de un vendedor nos interesaría ver sus volúmenes vendidos, en unidades monetarias o físicas, en caso de que necesitemos un mejoramiento tenemos que encontrar la brecha entre su desempeño actual (“as is”) y el desempeño deseado (“to be”).

El tercer paso consiste en observar el lugar de trabajo, las herramientas o elementos necesarios, y la clase de capacitación conveniente para conseguir el “más, mejor o diferente”. Otra vez, ¿cuál es la brecha?

Conozco el caso de una empresa que presiona a sus vendedores para que incrementen los volúmenes de venta, en unidades físicas y en dinero. A la hora de analizar el entorno del trabajo encontramos que no cuentan con fichas técnicas que describan con precisión los productos, no tienen folletos, no reciben bases de datos, tienen que crearlas ellos. Adentrándonos en el proceso de ventas descubrimos que no manejan técnicas de prospección, de negociación, ni de cierre de ventas. Lo peor, el área no dispone de presupuesto para capacitarse profesionalmente.

¿Cuál es la solución sin gastar? Identificar a los mejores vendedores, comprobados con base en sus resultados de ventas, conversar con ellos para conocer sus secretos, es decir, ¿cómo lo hacen?

Con esos elementos identificados hacer juntas para que los vendedores con mejores resultados compartan sus experiencias con sus compañeros y el jefe pueda insistir en las conductas relevantes que hacen la diferencia entre los buenos y los malos resultados. Algunos llaman a esto su “clínica de ventas”.

Un beneficio adicional es que los mejores vendedores obtendrán una motivación extra al recibir la oportunidad de compartir con sus compañeros los secretos profesionales que han ido desarrollando poco a poco. Será una forma de reconocimiento muy poderoso.

Si el jefe está interesado en obtener grandes resultados puede seguir estos tres pasos para descubrir las brechas y poner en práctica las soluciones que hagan realidad sus planes.

Te invito a reflexionar acerca de cómo hacer más, mejor o diferente lo que hoy haces, comparando el “as is” con el “to be”, la situación actual frente a lo deseado, el deber ser. ¡Suerte!

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA: NADA CAMBIA HASTA QUE ALGUIEN DA EL PRIMER PASO Y ÉSE…ES UN LÍDER. ¿ACASO ERES TÚ? LA VIDA PREMIA AL QUE HACE MÁS, MEJOR O DIFERENTE. EL PREMIO INMEDIATO ES EL FORTALECIMIENTO DEL AUTOCONCEPTO.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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