La Esencia de la Estrategia

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Conjunto de actividades que permiten crear una combinación única de valor, ésta es la definición del gurú mayor de la estrategia, Michel Porter. Nos dice que el objetivo es ser diferente, con respecto a los competidores (ser únicos).

Tenemos estrategia cuando logramos que los clientes nos perciban diferentes a los competidores. Todos los oferentes en un mismo segmento de mercado ofrecemos los mismos servicios/productos, pero el que tiene estrategia se posiciona para ser percibido como algo distinto a los demás. Esta distinción debe ser reconocida por los consumidores y apreciada, de tal forma, que prefiere nuestra versión, mejor que las demás.

El reto básico es lograr una distinción INIMITABLE. Si se puede copiar con facilidad, el riesgo es muy elevado, pues se pierde la distinción, todos comenzamos a ser iguales. Esto sucede a las empresas que comienzan a competir con base en precios bajos. Este es el caso de Chedraui (“lo nuestro, lo nuestro, es que cueste menos”) y de Walmart (precios bajos todos los días”).

 

Es el caso también donde las tarifas/precios llegan a estandarizarse. En las líneas de aviación el diferenciador es el servicio, ya no basta ofrecer precios bajos.

Cuando la lucha se canaliza hacia precios bajos, gana el competidor con la mejor logística, la mejor planta productiva, el personal mejor preparado, en síntesis, quien cuenta con el nivel más elevado de eficiencia.

Desarrollar índices superiores de productividad siempre va a ser útil, no necesariamente se traslada la disminución de costos al consumidor, la opción es apropiarse de una rentabilidad más generosa.

Nos debe quedar claro contra quién competimos, cuáles armas usan ellos, cuáles son sus fuerzas y sus debilidades ante los clientes. Conocer a fondo esto no sería para copiarlos, sino para idear maneras de ser diferentes y mejores ante la vista de los clientes del segmento.

Un caso es Apple que desde Steve Jobs determinaron vender a precios elevados. Esto les ha convertido en la empresa más valiosa del mundo, rebasa los 800,000 millones de dólares.

Una manera fácil y rápida es hacer la lista de quiénes se presentan a vender lo mismo que nosotros a los mismos clientes. Esto constituye un segmento, es el ring al cual habremos de subirnos. No se nos ocurra subirnos contra un peso pesado, si somos peso pluma.

En el competido mercado de los teléfonos inteligentes, tenemos el caso de Samsung que al lanzar precipitadamente su Galaxy 7 le falló la batería y hasta en los aviones prohíben prender los teléfonos. En cambio, el iPhone 7 de Apple goza de un amplio reconocimiento y lealtad de parte de sus clientes.

La estrategia tiene como propósito definido enfocarse al cliente, sorprendiéndolo con una propuesta de valor diferente, ofreciéndole un producto/servicio que no esperaba y le agrada, lo cautiva y lo deja seducido como para adquirir la oferta. Si es más de lo mismo, no lo comprará.

El reto para el estratega consiste en encontrar ese factor diferenciador que lo distinga en el mercado. Es nada fácil. El riesgo es que casi todas las buenas estrategias acaban siendo imitadas.

En 2017 se sorprendió al mercado de consumidores de automóviles con una propuesta sorprendente y cautivadora: “Siete años de garantía o 60,000 kilómetros, lo que ocurra primero”, el énfasis publicitario se puso en “7 años”.

La propuesta de la marca KIA fue tan poderosa que en los primeros seis meses del año logró convertirse en la quinta empresa en ventas de automóviles. Luego, Renault ofreció también los 7 años, pero ya no tuvo el impacto de la primera marca.

Te invito a reflexionar y a jugarle al estratega de tu empresa ¿qué ofrecerías al mercado que lo dejara sorprendido?

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA: NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ÉSE…ES UN LÍDER. ¿ACASO ERES TÚ? CREA UNA ESTRATEGIA DISTINTIVA PARA TU EMPRESA.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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