6 Pilares del Vendedor Exitoso III

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En los posts anteriores hemos hecho referencia a cuatro pilares que denominé confianzas: la confianza en uno mismo (tu sello personal), la confianza en tu empresa (la institución que representas), la confianza en tu producto (ese “algo” de lo cual nos quieres convencer) y, por último, la confianza en tu mercado (es el “foco” al cual te diriges). Esas cuatro confianzas son auténticos pilares que sostienen a un vendedor exitoso, pero nos faltan dos más.

  1. CONFIANZA EN TU MÉTODO. ¿Cómo te acercas a las personas que deseas convencer? Después del primer acercamiento, ¿qué haces? ¿Cómo consigues que la otra persona haga o crea lo que pretendes? Finalmente, la venta no es más que un proceso de persuasión. La persuasión no es más que un proceso de ventas. Hablar de vender es hablar de persuadir y hablar de persuadir es hablar de vender, ya sea tu idea o un producto, o mejor aún, venderte a ti mismo (¿te aceptarán?).

¿Has tenido novia o te has casado? Te invito a recordar todos los esfuerzos que llevaste a cabo para lograr tu conquista. Bien vestido, cuidadoso de tus palabras, espontaneidad, simpatía, algunas flores o regalos, en fin, todo aquello que te permitía obtener lo que pretendías.

Andrés, nuestro vendedor angustiado, es una persona que ha tomado un poco más de cinco cursos sobre ventas y hasta ¡¡¡milagro!!! Ha leído un par de libros. Sin embargo, ha caído en un foso donde siente que se lo comen los cocodrilos. ¿Por qué falla?

Lo que sucede con Andrés resulta similar a lo que sucede con muchas personas. Lo dijo muy bien el filósofo británico Herbert Spencer: “… hay personas a quienes mientras más información se les da, mayor es su confusión”. Andrés tiene tantas ideas sobre vender que, finalmente, carece de una metodología confiable para actuar y tener éxito en las ventas. En cualquier librería grande encontraremos muchos títulos de libros sobre el tema de ventas. Algunos títulos verdaderamente intrigantes como “El Código Secreto del Vendedor” o “El Vendedor más Grande del Mundo”.

A mí me sucedió. Cuando asistí en Chicago a un día completo sobre “The New Age of Quality” con el Dr. Edwards Deming, el tema me fascinó y decidí volverme un especialista en calidad. Me traje de allá varios libros y manuales, además de la grabación del taller de un día.

La información recopilada era muchísima. Después de una semana absorbiendo todo lo que pude, me lancé a la acción, pero ¿por dónde comenzar? Lo primero fue preparar un curso con “Los 14 principios de la calidad del Dr. Deming” Fue todo un éxito. Lo impartí once veces. Eran dos días completos en el Hotel Camino Real.

Esto de los 14 principios está muy bien, fascinante, tiene razón, así debe ser, pero ¿cómo lo implantamos? ¿Por dónde comenzamos? Hablar de los principios y ahondar en la filosofía no era más que un primer paso, había que creer en eso, pero, exactamente ¿qué hacer para lograr calidad? He allí mi problema, me faltaba un método (es decir, una serie de pasos secuenciales que me llevaran a la calidad). Ese fue el siguiente paso, dar forma a un método para lograr calidad.

Esa es la situación de muchos vendedores, han recibido tanta información que ahora no saben cómo salir de su confusión. Por supuesto que es importante poseer una filosofía sobre las ventas, una serie de creencias firmes que nos sostengan, pero no basta.

¿Cuál es la utilidad de un método? Ni más ni menos que darte pistas exactas de por dónde caminar y cómo avanzar de una etapa a otra. La venta es un proceso y si queremos ser un vendedor o vendedora de éxito, requerimos de un método que nos aporte ideas claras de los pasos que debemos dar.

Lo importante es que el vendedor o vendedora que aspira al éxito tenga claro que necesita UN método y no dos, ni tres. Tomar varios cursos, talleres, asistir a conferencias y leer varios libros es útil para toda persona, pero debemos tener claro que es necesario contar con un marco metodológico para encajar cada nueva información en un punto concreto del método que aplica.

En CENCADE hemos puesto en práctica exitosamente el método ASPIRAR con 7 pasos sencillos, pero susceptibles de ser enriquecidos con información técnica y experiencias. Por ejemplo, la S es de SONDEO y consiste en saber preguntar y escuchar al cliente. Cada día encontramos perspectivas psicológicas que nos aportan ideas nuevas para realizar sondeos cada vez más profundos y prácticos.

El método elegido es como una carretera específica y no es un mapa de carreteras. Si vemos el mapa de carreteras de México tendremos oportunidad de elegir la carretera apropiada para dirigirnos al destino que deseamos.

Una vez que hemos decidido ir a Guadalajara, por ejemplo, veremos el mapa y observaremos las alternativas: nos vamos por Querétaro o por Atlacomulco. Queda claro que si decidimos ir por Atlacomulco ya no es recomendable cambiar de carretera después de haber avanzado 100 kilómetros.

Lo mismo pasa con el método. Una vez elegido uno debemos practicarlo al máximo hasta dominarlo. La venta en acción no nos permite regresar a hojear u ojear el cuadernito, debemos actuar con total conciencia de causa, dominio absoluto de lo que debemos hacer en cada paso.

El vendedor exitoso no titubea, ni manifiesta dudas al actuar durante el proceso de la venta, muestra maestría en los elementos que forman parte del proceso, allí es donde se ve el grado de confianza que ha adquirido en sí mismo, en su empresa y en su producto.

Reflexiona y aplica un método para vender o persuadir, pero sé fiel a él hasta dominarlo. Los beneficios que experimentarás serán tu mejor premio. Felicidades. Por lo pronto, que pases una semana feliz y productiva.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA: NADA CAMBIA HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ÉSE… ¡ES UN LÍDER! ¿ACASO ERES TÚ? DESARROLLA TUS HABILIDADES, APLICA UN MÉTODO QUE TE LLEVE A TU ANSIADA META.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

 

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