Un Solo Concepto Unificador: Clave para el Éxito

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La tentación de tener un catálogo de más de mil productos es enorme. La aspiración de tener un negocio tipo COSTCO donde encuentras todo en un mismo lugar es un padecimiento de muchos empresarios.

Jim Collins en su obra “Empresas que Sobresalen” y Jack Welch en “El MBA para la Vida Real” nos ayudan a comprender este concepto que estimo clave para el éxito empresarial.

Welch nos menciona una empresa llamada Nalco, dedicada a la venta de ahorro de agua. Nalco vendía un catálogo enorme de productos relacionados con el manejo del agua. Cuando convirtieron en CEO (director general) a Erik Fyrwald se decidió a encontrar un motivo fundamental, una fuerza que despertara a una empresa de más de 12,000 trabajadores que se encontraba adormilada y desmotivada.

Erik se pasó sus primeros noventa días entrevistando a personas de la empresa y a clientes. La clásica frase “eso no funciona, ya lo hemos hecho antes” se la encontró con frecuencia. Hasta que descubrió un “sistema de optimización del uso del agua llamado 3D TRASAR” cuyos clientes hablaban maravillas de la efectividad del sistema. Tenían varios años usándolo y mostraban evidencias de su efectividad.

Erik concentró su energía para redondear la información obtenida y darle un fuerte impulso al sistema 3D. Se convirtió en el mayor éxito en la historia de la compañía.

Lo mismo sucedió con Walgreens. Tenían junto a sus más de 15,000 farmacias un restaurante con fuente de sodas. La empresa era reconocida por sus famosos helados y deliciosas comidas. En sus inicios era la fuente de orgullo del fundador.

Cork Walgreen, biznieto del fundador, al hacerse cargo del negocio sorprendió a todos. Cerró todos los negocios de comida. Se concentró en tener droguerías más cómodas, con mayor utilidad por visita de cliente. Rediseñó las droguerías ubicándolas en esquinas y abriendo espacios que facilitaban entrada y salida, agregó productos con mayor margen y que tuvieran una rotación más elevada para incrementar la rentabilidad por metro cuadrado.

Jim Collins encontró en su investigación que Walgreens de 1975 a 2000 generó rendimientos acumulados 15 veces superiores al mercado, superando a compañías tan grandes como General Electric, Merck, Coca Cola e Intel.

Como vemos “Walgreens tomó una idea simple y la implementó con perseverancia. Emprendió un programa sistemático para reemplazar las tiendas de ubicación inconveniente con otras mejor situadas, de preferencia en lotes de esquina para que los clientes pudieran entrar y salir por distintas direcciones”.

Nos agrega Collins “los ejecutivos de Walgreens entendieron que una expansión rentable se lograría podando todo lo que no se acomodara al concepto central. No basta con plantear una estrategia, todas las empresas la tienen”.

Jim Collins y su equipo afirman: “La estrategia por sí sola no distingue a las empresas sobresalientes de las de comparación. ¿Se trata entonces de estrategias buenas y malas? Un miembro del equipo de investigadores aseveró, lo que a mí me impresiona es la increíble sencillez de las empresas sobresalientes, Kroger con su concepto de la supertienda, Kimberly-Clark y su paso a productos hechos de papel, o Walgreens con sus droguerías cómodas. Todas éstas fueron ideas muy sencillas. Las ganadoras llegan a un concepto muy sencillo y lo utilizan como marco de referencia para todas sus decisiones que llevaron a resultados notables”.

En sus conclusiones, el equipo investigador planteó el esquema de los tres círculos: 1. En qué puede ser uno el mejor del mundo, y tener claro en qué no, para dejárselo a otros y no distraerse. 2. Qué lo apasiona profundamente. La idea no es estimular la pasión, sino descubrir qué lo apasiona a uno. 3. Qué mueve su motor económico, en qué sí gana dinero y qué no, “lo que no deja, dejarlo”.

Nos dice Collins: “Supongamos que uno puede organizar su vida de trabajo en forma de que satisfaga los tres círculos: primero, que esté haciendo un trabajo para el cual tiene una disposición innata y en el cual podría llegar a ser el mejor (“siento que yo nací para hacer esto”). Segundo, que le pagan bien por lo que hace (“no puedo creer que me paguen por hacerlo”). Tercero, que esté haciendo un trabajo que no sólo le gusta sino que le apasiona y goza con él (“todas las mañanas voy con entusiasmo al trabajo y realmente creo en lo que hago”).

Ahora bien, si usted puede trazar estos tres círculos y lograr una intersección de los tres, encontrará un espacio a definir: su concepto central.

Regresando a Jack Welch él enfatiza la importancia del concepto central, unificador, pero después el reto es lograr la alineación con todos los demás elementos de una organización. Es decir, hay que trabajar duro por encontrar el concepto unificador, pero eso es apenas el comienzo.

Por lo pronto, que disfrutes de una semana feliz y productiva.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

 

RECUERDA: NADA CAMBIA HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ÉSE ES…UN LÍDER. ¿ACASO ERES TÚ? ¿QUÉ ESPERAS? COMIENZA YA.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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