Error Estratégico Fatal

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¡Cuánta felicidad! ¡Qué logro tan extraordinario! Después del discurso seguimos brindando y comiendo bocadillos. Al fin, el ansiado gran contrato se consiguió. Estaba firmado y listo para iniciar a la brevedad. Todo era felicidad en la empresa. Todos brindábamos y reíamos.

Todo comenzó con la nueva administración. El sector público anunció su nueva política: implantación de sistemas de aseguramiento de calidad ISO 9000. Nosotros estábamos muy bien preparados para aprovechar la oportunidad.

Primero fue la Comisión Nacional del Agua (CONAGUA), luego fueron varias áreas de Petróleos Mexicanos (PEMEX), después la Secretaría de Agricultura, Ganadería y Pesca (SAGARPA) y otros organismos públicos más.

 

El crecimiento de nuestra empresa se fue para arriba. Contratamos hasta 85 nuevos consultores. Nuevos espacios rentados para alojarnos y nuevos equipos informáticos para desempeñar nuestro trabajo. Certificación de nuestros consultores y nuestra empresa. Todo era “miel sobre hojuelas”.

Nos llenaba de orgullo el saber que nuestros clientes lograban su certificación con cero no conformidades o con dos, tres o cuatro, mismas que a la brevedad eran corregidas y rápidamente les llegaba el certificado.

Pero llegó el cambio de administración y toda esa maravilla se vino para abajo. De golpe, la demanda por los programas de aseguramiento de calidad desapareció. Parecía que el interés por la calidad fue una “llamarada de petate” que se incineró con gran velocidad.

Ahora, con la mejor preparación a cuestas y una experiencia inigualable de más de 350 sistemas de aseguramiento de la calidad, que lograron su certificación ISO 9000, estábamos todos listos para realizar el mejor trabajo de nuestra vida, solo que…ya no había clientes.

¿Qué siguió después? Rescisiones de contratos de todo tipo, despidos, indemnizaciones y… endeudamientos y más endeudamientos. En fin, la debacle.

NUESTRO TEMA: EL ROL DE LOS LÍDERES ANTE LAS ORGANIZACIONES QUE DIRIGEN

He aquí que padecí la gravedad de la miopía estratégica, pero hay otros casos.

En diciembre de 2015 el periódico Reforma consigna en su primera plana de la sección de Negocios la siguiente leyenda: “TAMBALEAN A ICA DEUDAS Y OBRAS”. “En la última semana, la acción de ICA ha perdido más del 40 % de su valor. Los bajos ingresos en el segmento de construcción y el aumento de su deuda, han afectado severamente a la constructora”. El 25 de noviembre la acción valía 5.48 y el 2 de diciembre tenía un valor de 3.22 pesos por acción.

La nota periodística agrega: “como le pasó a otras constructoras, a ICA también le afectó el retraso en las licitaciones y los subejercicios de varias dependencias durante 2013 y 2014…su deterioro comenzó a agravarse prácticamente desde que arrancó este sexenio (2012-2018)”.

A la empresa ICA (Ingenieros Civiles Asociados), la constructora más grande de México, con una experiencia acumulada que arranca con la construcción de la primera línea del Metro en 1968, le confluyeron de manera mágica distintos elementos que integraron una tormenta perfecta: “Un alto endeudamiento que empeoró por el encarecimiento del dólar, la desaceleración del sector de la construcción, retrasos de años en la apertura de proyectos carreteros, cancelación de obras y cuentas por cobrar de difícil recuperación”.

Agregamos que todo esto se da…“en medio de señalamientos de la Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción de un presunto favoritismo hacia empresas extranjeras”. El probable impago a más de 1500 empresas proveedoras de ICA traerá consecuencias incalculables.

¿Estamos indefensos ante las fuerzas del entorno? Por supuesto que no, alguien que dirige una empresa, sea pequeña, mediana o grande, inicial o establecida, tiene que hacer todo lo posible por evitar el ERROR ESTRATÉGICO FATAL: permitir que un solo cliente represente más del 33% de su facturación.

¿Significa que vamos a menospreciar a los clientes grandes? Claro que no. Pero si logramos el triunfo del cliente grande debemos compensarlo con un esfuerzo gigantesco por conseguir otros clientes que en conjunto representen el 67 % restante. La cartera de clientes tiene que estar diversificada.

Algunos de nuestros clientes en consultoría se ufanan de ser los favoritos de BIMBO, otros de FORD, otros de WALMART, y muchos más, pero les hacemos ver el enorme riesgo en que están. Un cambio de directivos, o de políticas de compra de ese gran cliente, puede llevarlos a situaciones dificilísimas de manejar.

¿Te sirve este mensaje? ¿Puedes aplicarlo hoy? Tal vez no, pero el día de mañana cuando tengas que tomar decisiones cruciales acuérdate de no caer en las garras de un solo decisor. A su vez, el gran decisor está sujeto a cambios, no solo de humor, sino también de condiciones operativas y financieras. Las cosas no suceden por capricho, son fuerzas que no comprendemos o simplemente, información a la cual no tenemos acceso.

En fin, lo importante es desearte una próxima semana feliz y productiva.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA, NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ESE ES UN LÍDER ¿ACASO ERES TÚ?

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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Un pensamiento en “Error Estratégico Fatal

  1. Gran lección! Por poquito me tocó vivirla hace varios. Casi el 70% de la nómina era generada por un solo cliente y eramos ya más de 350 empleados (claro, aproximadamente unos 250 eran para proyectos con ese cliente).
    No solo fue la estocada cuando ese cliente se fue, si no que ya la empresa pertenecía a un gran corporativo importante en México y tenía que rendir cuentas….

    Así que, gran lección! no hay que esperar a experimentarlo!

    Saludos Lic. Esponda!

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